外贸出单逆袭笔记
如何大量出单

做过一年以上的外贸人都知道，客户哪哪都有。

• 有阿里，展会，社媒等各大平台有大量客户。
• 再不济，上谷歌等平台搜索客户，总能搜到的大量客户。

PS：搞清如何大量获客，让业务能力发挥巨大价值，看《外贸大量获客笔记》，

但是想成交才是考验关键外贸能力的地方。

所以做不好外贸的人，90%以上是因为业务成交能力差，而不是缺客户。

常见业务问题：

• 有了客户资料，只会发产品推销的垃圾邮件，不知道怎么吸引，怎么让客户给询盘，怎么让客户注意你，回复你？
• 客户问了产品后，不知道怎么跟进，不知道激发客户兴趣？那就没有更多询价咯。
• 客户发了询盘，你报价后，没反应，然后就不知道怎么推进？
• 客户说价格贵，然后你只说质量好，服务好，然后就没有然后？
• 客户说竞品更好，然后你就不知道怎么进一步开发？
• 客户说已经有供应商了，然后你就不知道怎么再开发客户？
• 客户不理你，你就不知道怎么激活？
• 碰见客户，只会聊产品，只会聊制造？如此有限？
• 客户不满意，有异议，就发慌不知道怎么应付？
• 客户问啥，你答啥，毫无业务主见，怎么赢得客户专业认可？
• 只知道埋怨产品不好，行业不好，价格不好，就不知道同行为什么挣钱，不知道自己如何去提升？

以上种种的业务问题，你能够轻松回答，那做外贸就能靠脑袋吃饭的好生意了。

往轻了说，

• 打工做业务员，混个几十万一年不是什么大问题。
• 或者自己做个人SOHO，开个外贸公司，找工厂合作，一年赚个50-100万，基本上是大概率事件。

想要大量出单逆袭，也不在话下，有是办法帮你放大业绩和利润：

• 客户少？用付费采购思维，花钱找各大获客渠道合作，or找专业推广团队合作。（自己找客户，花时间和精力，也等于花钱）
• 客户多，应付不过来？找助理解决80%的非关键事务，自己负责20%核心工作，马上让业务接待能力放大3-10倍。
• 再不够，招聘外贸业务员，建立培训机制，培养他们成为出单高手，而自己作为超级出单高手提供整体团队的出单赋能，这种机制下100倍业务增长也能吃的消。
• 当然，更经济有效的办法，就是借用ai自动化和管理工具，一人干多人活。

在有稳健业务能力的机制下，再通过大流量获客，来放大业务量和利润，一方面对比基石不稳定的业务模式，风险更小，也更加稳健，另一方面基础稳了，扩张起来的速度也快很多。

• 把一个项目比喻成一台会赚钱的机器，那原料就是新客户/流量。
• 原料（流量/新客户）你永远不会缺，可以自己生产/开发，当然也可以外购/外协，快速扩大规模。
• 而项目的赚钱（业务出单）能力强弱相差几倍很正常。就好比同一个公司里，销冠能卖1000万/年，但是有些业务员可能1-2百万/年，效益相差5-10倍。

否则，底盘不稳，流量大了，没准会带来强大的反噬。

• 比如流量成本投入了，都浪费掉。（即使自己人工开发，也是成本，时间，精力等）
• 比如客户来了，大量转化的投入（人力、资金、时间等成本）就会浪费掉。
• 更甚至出现一些产品、付款等严峻问题，那风险就更加大了。

这背后的底层逻辑是，外贸出海形势在快速发生变化。

20年以前，外贸只要价格低，产品新，就能靠信息差赚一波快钱。那是因为当时信息沟通效率低，有很多信息差的机会。

但在今天，包括以后，信息差只会越来越少。

现在的外贸客户找供应商不要太简单，随便一搜索，就是一大堆，这就造就了他们挑剔的选择要求。

所以，不要以为你能接触到客户，就行，客户还会比来比去比的。

产品差异要很大，很难。所以这就要求外贸人有更强的业务能力，这是软性的能力，也是高附加值的能力。

而且这种高速信息化的发展趋势肯定会越来越快，地球将很多成为一个“村落”。

结果就是各行各业，越来越卷。

要想摆脱卷，那就只有更专业，业务能力更强，才是长久之计。

业务能力强，到底是什么样的？它是如何能解决销售业绩问题？

举个最常见的问题，价格。

很多人以为好价格就是能横行世界，这种理解是片面的。

举个例子，同样的产品。

• A商家的外贸员，￥100一个，常规的服务。
• B商家的外贸员，￥110一个，提供更好的服务。

比如B家业务员，帮客户一系列有助于销售业绩增长的服务。

• 分析市场竞品，从产品上找提升点
• 调研市场需求，从需求上找提升点
• 丰富营销内容，赋能更好营销
• 赋能销售的一系列服务，比如社交媒体推广的赋能指导，线下销售的赋能指导等
• 比如it技术的赋能指导，建网站，建商城等等

这一系列的服务下来，你说客户会选择A还是B？

80%以上的客户会选择B，因为大多数客户都喜欢专业的供应商，尤其是能给客户的业务提供赋能的供应商。

提价的10%，轻松就赚回来了。

所以，这就是业务能力的差别。

而且这样的业务能力下来，客户成交更多，利润也更高，综合利润更好，更能投入更多的研发在业务上，进而实现更多客户，更多成交，更多利润，形成良性循环。

反之，低价的运营企业，往往是低利润，低品质，低提成，弱研发， 进入恶性循环，久而久之，市场竞争力更差。

而且业务能力强的外贸人，不会缺客户。

今天信息那么发达，获客渠道那么多，找客户远没有以前那么难，通过平台、展会、社交媒体、网络工具等，总能找到许多客户。

拿参加展会来说，很多人去了，收集了一大堆名片，但是回来一问，很多说已经有供应商了，这就挡住了很多外贸人的业务开发，长久以外，投产比那么低，严重影响获客，甚至外贸业务的投入。

但是有供应商未必是坏事，说明有需求，说明会从中国采购，接下去就要去找那些未被满足的需求，进行开发。

业务能力强的人，就用深度需求挖掘能力展开话题，或者用客户感兴趣的话题，去吸引ta，维护好ta，是不是业务机会就这么多起来了？订单是不是多起来了，你是不是敢更大投入去获客了。

而且业务出单能力强了，有供应商的客户也能开发，陌生的客户也能开发，那还可以直接跳过展会，找到客户联系方式，直接开发也行。

（很多大公司的业务就是这么干，他们才不会光顾着等展会呢，一年365天，地毯式开发，所过之处，挨个开发。）

但是很多人去做平台，去做社媒等不同的渠道开发客户，听听人家感觉都很好，但是自己一做，就拉稀了。

为什么？

比如做了这些渠道的推广，客户可能有了，但是人家很可能先是问一问，然后你业务水平普通，接待的不好，就没有下文了。

然后就说这个渠道效果不好。

个中缘由还是业务能力弱。

这就是为什么，业务能力强的外贸人员，到哪哪个渠道都吃香的原因。

因为他们懂客户需求，在各大获客渠道都能用客户感兴趣的内容，去吸引到客户。

即使在陌拜中，在陌生电话沟通中，2-3句话就能找出客户兴趣点，展开话题，搭上线，进而展开业务开发。

所以哪怕没有这些渠道赋能，自己找客户联系方式，直接电话，邮件联系，也会开发到大量客户。

（当然，为了提高获客效率和降低成本，投入资金去参加展会、平台，以及一些提效的获客渠道，肯定是更上一层楼的事情，让精力更多放在更重要的转化成交上。）

那业务能力很重要，怎么提高呢？

有的外贸人会误以为业务能力，就是一些销售话术。

这样的人，即使做20年外贸，也进步有限。

在现实生活中，做普通消费者的销售，也许背一些话术会有用。

这些简单的话术，哪怕短时间会起效，长期来看，也是会被同行快速超越的。

但是因为在外贸领域，服务的大多数是B端客户（也有一些大C的客户），这些客户都是非常专业和认真的，光用嘴皮子的功夫，一般是难以入法眼的。

因为真正客户需要的实实在在的绩效提升，这需要靠专业的服务能力，业务能力才行。

就像碰上那些有供应商的客户，只会说价格更便宜，服务更好，产品质量更好，这种都是非常空洞的。

但是业务能力强，从整体的业务思维去做开发，不仅看货，更看重服务，用软性的高价值服务，提升竞争力，提高品牌信任度，同时也提高利润。

因此，做外贸，业务出单能力才是真正出单逆袭的关键。

• 对个人而言，有这个能力，退一步，稳稳当当能当多年的销冠，进一步自己创业，也是轻轻松松的事情。今天的中国外贸，有的是工厂想找个“销冠”合作业务。
• 对企业而言，有一个销冠，就能快速撑起一个企业。有一群销冠，那就是一个强大的外贸企业。

那怎么快速提高？

站在巨人的肩膀上去成功，这一定是最好的路径。

比如大章就是专注研究外贸出单技巧，多关注，会让你少踩很多坑，快速提高。

提高业务能力，要进入到外贸业务本身去，回到给客户提供价值上去做文章，这是商业的本质。

只要你有价值，客户就愿意回复你，找你询价，找你下单，包括给你高溢价的订单合同。反之亦然成立。

从哪些方面去提高？

• 比如产品知识，那是基础，这是必须的，快速学习产品知识，肯定会加分不少。
• 比如服务能力，从不同的角度去赋能客户项目的服务，那一定是加分项。
• 比如专业的销售技巧，洞察客户需求，成交流程的管理，销售异议的处理等。
• 比如商业技能，提升到商业能力来，在更高维度去赋能客户，那一定让客户对你刮目相看等等。

很多细节的实战技巧，都分享在我的外贸笔记当中，而且我也会不间断更新并推送，你可以多多关注下。

最后我想说，

外贸赚多少钱不是和你投入多少工作时间和精力有关，而是看你在正确的方向上花了多少时间和精力。

有的人在没用的方向上努力十年，很可能还不如人家新人找准方向干一年。

还是那句老话：选择永远大于努力。

• 把精力用在提升客户价值的业务出单能力上，这是外贸核心能力。
• 搞定它之后，最简单的就是付费向外借力，大量获客，放大业绩。

做外贸，找大章，专注研究外贸出单技巧，让你更快成为出单高手。

祝外贸爆单，暴富！！！