外贸突破指南

外贸还有机会吗?

海外60多亿人口的市场,是中国市场的4倍多。

各个国家的各行业领域,年入百万的机会都有很多,关键看你有没有这个捕捉和开发的能力。

如何快速进阶做好外贸赚美金?

学习成功人士的方法论。

但是一些外贸成功人士分享出来的经验,有很多是因为当时那个年代的红利,不够严谨,在今天未必有用。

所以,我推荐学习顶级成功人士的方法论。

  • 比如伟大教员的“抓主要矛盾”原理。
  • 比如世界首富马斯克极其推崇“第一性”原理。
  • 他们的思路是分析当下情况,找到做好一件事情的关键,并有效解决掉,其他相关问题都能被轻松解决掉,最终达成目标。
  • 而不是照搬过去的经验来解决现在的问题。

所以想做好外贸快速进阶,也用这样抓主要矛盾的方法。

那么想找出问题(外贸进阶)关键,先了解问题的各个方面。

做好外贸什么最重要?

两件大事:做产品供货和做销售卖货。至于中间那些什么发货,报关,收款等细枝末节都简单的很,找个第三方服务就能办理,绝不是做好外贸的关键。

关于做产品供货,在中国,有很多很多的工厂做产品供货,对99%的产品来说,再火再爆,也很快能用更低的成本做出来。所以未必要自己做,找好市场上热销的爆款产品,再找工厂配合就好。

但是另一方面,做销售卖货,做的好的就比较少,90%以上的企业都卡在这个环节。你去boss招聘上看看数据,虽然24年整体大环境不景气,但是不管内贸还是外贸,销售和市场精英都紧俏的很。当然哪怕是环境好的年份,照样需要好的销售和市场精英,因为哪个老板都喜欢多卖一些货,都是利润。

所以在外贸的两件大事上,显然做销售卖货比做产品供货更重要的多的多。

那继续深挖,

如何做好外贸销售?

销售主要分为:营销获客和跟进谈判两部分。

传统的外贸人,以开发外贸大客户为主,比如一个美国大型采购商一年采购三五百万美金,那么在这样的客户面前,就需要非常强的跟进谈判能力。因为这类获客只需要找到联系方式,然后不断地跟进吸引回复,而且人家是白富美高富帅,得需要你有强大的业务谈判能力,否则一点点不合心意就没辙。

不过这里先看清趋势机会很重要。

很多人拼命的在开发这类大型客户,但是越做越辛苦,利润越做越低,甚至很多人觉得外贸没有前途。你想过为什么吗?

  1. 因为几乎所有的外贸人或者企业都喜欢这类大客户,做到了一个,就能马上赚大利润,所以彼此使出浑身解数抢夺客户,结果最终便宜了客户,损伤了我们自己,哪怕拿下了客户也是越做越累,因为会不断有抢夺者在虎视眈眈。
  2. 因为网络技术的发展给了跨境零售or小商家业务的大量机会,所以很多终端or近终端的小采购商客户会直接跳过大型采购商直接网购更便宜的货源,让这些大客户的日子也不好过。(这样的案例已经很多了,不是空穴来风)

所以基于上述两种原因,不建议大家继续走传统老外贸的思路,因为前途暗淡,至少不以这个为主

推荐:走跳过大采购商,用更接近终端用户的客户模式来做。

  • 因为这样你的供应更有优势,利润更可观,也是未来的发展趋势。
  • 因为跳过的中间渠道商,能节省很多成本,还能提供更好的服务去给到终端用户。(当然不一定是直接跨境零售,但是可以找零售商这些更靠近终端的小B端商家合作。)
  • 从实操经验和各种案例来看,通过大内容量铺开吸引终端或者小B商家后,中大型商家也会找上来,这就是毛选讲得“农村包围城市”战略。

注:虽然我们的出单课中也有讲解大客户开发技巧,但是为了更好的效果,希望你看清客户定位。

当面对小B端商家或者终端客户时,他们的特点是客户数量大,但是没有很大的采购量和很高的采购要求,所以谈判就显得不那么重要。

相反营销获客就反过来就更加重要。而且谈判是一对一的过程,需要大量人力成本,而营销是一对多的过程,成本更低。营销做的好,能解决近80%以上的谈判工作,让整个谈判效率大大提升,谈判成本也大大降低。

  • 这样强调下,我们讲得营销获客,不是像一些获客软件讲得给你自动化搜一堆客户资料,对不对口也不知道,那个离精准意向的客户,还需要很多工作要做。
  • 我们讲的营销获客,是带来那些有意向的精准客户,至少是来咨询产品的,更好的是带有定向购买意愿的,这需要大量的内容营销,就好像谈判过程中去展示自己的价值和能力,去赢得客户芳心。

从另一个外贸实操的角度来说,营销获客能力的价值也是大于跟进谈判能力。

  • 精准意向客户多了,市面上有业务谈判能力的外贸员很多,找他们合作分润就是一种快速提升的办法。
  • 精准意向客户多了,想更高效分销,开发大客户起来也异常轻松,谁都喜欢强强联合,这是多少谈判技巧都无法比拟的巨大优势。
  • 精准意向客户多了,你能挑好的,利润高的客户做,不用老是拘泥于一些垃圾客户做纠缠,让利润产出更大化。
  • 精准意向客户多了,更愿意去投入去改进谈判技能,更有利于成交。
  • 精准意向客户多了,你积累的业务谈判能力也多,更有利于成交。
  • 等等。

总之一句话,没听说过精准意向客户多的外贸人会赚不到钱的。(当然我们的出单课中也有谈判技巧,但是更希望大家能找到关键进行发力,收获更大)

既然营销获客那么重要,咱接着分析如何做好这一关键。

营销获客如何做好?

拆分流程营销获客流程,逐个突破。

第一,谁是我们的客户?

首先得搞清客户是谁,客户画像是什么样的。

如图所示,客户可能是各种海外中间商,也可能是终端用户。

前面我们已经从趋势发展和竞争局势分析过客户定位的问题,鉴于长远发展考虑,近终端的采购商or终端用户更有前景。(别嫌小,搞定这类客户群体,你能更快进行复制)

实际的经营中,当你能搞定大量小微客户后,中大型采购商也往往会主动找上门来,因为他们看你营销做的那么好,肯定更希望合作。

第二,搞清客户聚集在哪里

如果是定位大型采购商,那么展会,海关数据,B2B平台,谷歌等会更有帮助。

如果是定位小商家采购商or终端用户,那要去用户量大的平台,而且考虑到成本,效率,速度和前期发展,网络渠道肯定是首选。

  • 其中B2B平台也会有这类客户群体,但是一方面用户体量和上述用户量大的平台相比较小,而且做的人太多竞争大,门槛都要几万起,试错成本太高,就不做考虑。
  • 大用户量的平台,比如谷歌,youtube,Tik Tok,Facebook,Instagram,LinkedIn,邮件等等。

第三,针对性营销开发

从成本、速度、效率、前景判断,所以线上方式肯定更好。

从几万块的入门门槛、竞争强度、前景判断,所以B2B采购平台也剔除。

剩下就是大型用户平台,比如邮件,谷歌,Tik Tok,YouTube,Facebook等。这些平台都有两大特性:用户规模大和长期价值,所以值得我们花大精力去深耕,并获取大收益。

他们主要分为两类:

  1. 被动吸引:发布内容,让用户看到并吸引,主动找我们咨询
  2. 主动开发:主动发消息内容给客户吸引客户,回复我们咨询

你可以看到两类营销开发的核心都是内容。

但市面上有很多发垃圾广告消息的方式都不会长久,而且收益率也未必高,为什么?

试问下你自己喜欢天天看人家的垃圾广告吗?所以,己所不欲,勿施于人。而且平台也不喜欢,顶多占一时的便宜,不会长久,否则都是垃圾内容的平台,没有用户会来看。

所以想要营销效果好,内容是关键。

  • 首先,只有用户看到优质的营销内容才会更乐于咨询or购买。
  • 其次,不管做哪个平台,邮件开发也好,YouTube,Tik Tok等也好,都需要持续地用不同的优质内容去营销,这样才会大幅度提高10倍,100倍增长的效果。
  • 再则,只有内容好,量多,平台才会更喜欢,给你更多流量。

如果你在你的细分领域做1千个优质内容,发到YT,TK,FB,GG等各大平台上,7×24小时全自动帮你去招揽客户,营销客户,收益肯定不会差。

你去看看过内各大平台看那些做的好的博主,基本上都有上千个优质内容,收益也都是颇丰的,更何况海外市场。

这里说明下几点平台的运营规则,帮大家更好的理解这个优势机会有多大。

  1. 像谷歌这样的搜索平台,客户通过关键词搜索,你的内容量越大,而且质量越好,谷歌就会认为你好,就更容易把你排列在前面,更容易被客户搜索到(搭配一些seo的运营技巧效果更好)
  2. 像tk,yt这样的推荐平台,客户去刷视频,平台就会自动推送给客户,而你的内容越多,越好,平台就越会推送,就能招揽更多的客户。
  3. 像tk,yt这样的推荐平台上,也有搜索功能,这个和谷歌类似。

这里讲的是被动吸引,好内容是普通人做外贸进阶突破的关键。

另一方面,当你有那么多好的内容的时候,通过主动开发的形式,也照样能吸引到很多精准客户。而且上手更加简单,几乎人人都可操作。

注意:好内容是营销的关键,比垃圾广告消息的价值大10倍,100倍,因为它可以一直营销,1个月不行就一个季度,一个季度不行就1年,3年,这样回报率会大大提升。

做好主动开发,除了内容好外,还需要一种大规模发布消息的方式。

市面上有很多Facebook,LinkedIn,Tik Tok的多账号的群控、矩阵系统,听听很好,但是做起来往往会不长久,封号限制总是能让你的各种投入打水漂。

为什么?因为平台不喜欢你这么做,他们都是100亿美金,千亿美金的大公司,要搞搞这些群控,易如反掌,普通人根本没法对抗。(我之前有大笔投资这方面的系统,国内没有几个比我更了解这个领域的)

所以想做之前,切忌切忌。要想大收益,一定要长期发展,一定要和平台共生,否则他随时都有1万种办法搞死你。

所以,主动开发要大规模有效发布消息主动开发的,只有短信和邮件。

当然短信也可以,不过价格太贵,根本吃不消大规模做。

而邮件,找到好的发送平台,能持续的发送营销,这是一条长期可行的路子。

如果这个发送平台不好,客户的邮箱地址都在手上,换一个平台,照样可以继续发送营销。

而且一旦你掌握的大量优质内容的制作,邮件开发是普通人能快速上手做出成绩的平台,因为它足够简单。

1.找客户,通过手工or自动化工具找,一次性找好一个领域的几万-几十万目标客户资料
2.写多封邮件,外贸销冠必备的大内容制作能力(垃圾广告消息的话,会很不理想)
3.发送和跟进,利用工具自动化发送和持续跟进营销,就会大量精准客户的回复和咨询

看到这里,你看清外贸进阶的关键突破口了吗?

就是定位终端客户,然后用优质内容,大力营销获客。

  • 而且这些能力,只要找对人,好好学一学,不需要花太多钱就能做好。
  • 学好了就在你的大脑里,能一生受用。

所以说,一旦方向选对,不用一年,新手也能有不错的收获。

如果你想外贸快速进阶,可以学我们的出单实战课,有针对性的内容营销获客和跟进谈判技巧,帮你快速提高。

怕没效果??我们有不满意,全额退款的服务。

收入少,
就跟大章学外贸出单,
一起做好外贸赚美金

一次购买,服务一生。
一年内不满意,全额退款。

加微信交流咨询

更多外贸赚钱,创业,成长等思考,
见朋友圈。

Scroll to Top