外贸销售指南

如何大量获客和大量成交

一、定位核心客户

相比做内贸，外贸就是更好的市场/客户群体。

因为同样做外贸一年，比内容一年，收入产出可能大1-2倍，甚至更多。

这个关键就是客户定位，它是销售中的第一步，也是最关键的一步。

定位定的好，就是四两拨千斤的效果。

否则定位到难搞的客户群体，总是对牛弹琴，越谈越累，还迟迟没有收获。

以常见的核心客户定位来说：选大客户，还是选小微客户？

这个问题，对外贸销售而言，90%以上喜欢找大客户，做到一个就是上百万，甚至上千万美金的订单额，然后坐等返单，轻松躺赚，实现人生跃迁。但这种模式第一眼看很好，可有很多不利因素：

• 难度大：
  • 人人都想得到的路，一定是千军万马过独木桥，竞争十分激烈，想成功很难。比如大客户供应商有的挑，所以要求多，利润薄，而且还在回款等很多方面限制。
• 长期价值低：
  • 因为信息越来越方便，其他中小客户不断蚕食大客户的市场份额，所以很多大客户面临的挑战也很大。
  • 而且你想跟着大客户长期合作，可ta一旦有了新欢，甩你也是分分钟的事情，这样你为他做的所有努力就都付诸东流了。

但是以小微客户为核心就不一样，

难度更小，

• 因为他们对各方面的采购要求没那么多，而且竞争也会少很多。
• 同时你的价格也会有更多优势，服务能更好，而且利润也会更好。

长期价值大，

• 做大客户需要强谈判和服务能力，而做小微客户需要大规模获客的能力，培养起来不容易，一旦做好就有长期的价值和优势
• 各种技术发展也会越来越有利于小微客户的模式，因为目的就是为了减少中间商，降低交易成本
• 而且当你以小微客户为核心做大量宣传时，大客户被吸引过来，而且他也喜欢找能搞定小微客户的供应商，因为这样它能省力很多，所以这时候你就可以根据投入产出比挑选大客户合作，再不是被大客户挑选的了。

更重要的是两者在结构效率上是有很大差距的：

• 当你主攻大客户时，有了好产品，要说服他，然后他再往下一级一级去渗透，假设都顺利，这样的一个过程起码需要3-6个月。
• 但是主动小微客户时，能第一时间知道用户的反馈，更快速做出好产品，而且省去很多中间链条，起码快一半的时间推出新产品。
• 时间就是金钱，主攻大客户的销售总是比主动小微客户的销售慢一拍，优劣势便已经很明显。

而且在实际销售业务开展中，

• 专注大客户开发，很多新手容易受挫，毕竟很难，进而会打击人的信心，甚至让人想放弃。
• 但是做小微客户时，更容易成交，进而不断收获胜利和增强信心，这样积小成多，就能越做越好。

所以综上所述，专注开发大客户的业务模式，起步想想容易，但会越来越难。

但是专注开发小微客户的业务模式，起步难，但会越走越容易，而且优势和价值也会越来越大。

二、如何吸引大量的目标客户

问题1：从线上还是线下吸引？

吸引客户主要是分为线上和线下两大类。

站在今天选择线上还是线下，可能有很多人觉得难选。

但是从5年，10年后看，线上好还是线下好？那一定是线上更好。

为什么？

• 你看国内，这两年线上营销做到好的，哪怕大环境不好，照样也业务做得很好。
• 相反，那些继续做线下的，很多业绩都很惨。
• 同样道理，国外也是这样。（国外往往会慢一些，但是很快就会一样）
• 因为根本原因是终端用户更喜欢线上，他们拿个手机，足不出户就能联系购物，太方便了。
• 这个对比线下，要跑出门去购买，去挑选，而且售价往往更高，肯定线上更受欢迎。
• 而且线下营销早已经被传统企业和销售人员弄得明明白白了，后来者很难抄上。

所以借助线上互联网的推广才是顺水行舟，国内国外都一样。

问题2：怎么通过线上吸引大量客户？

特别提醒下：做销售，只要你能吸引大量客户，就大概率能年入百万了。

为什么？

• 因为客户多了，你的老板喜欢，聪明的老板没准就立刻招你成为公司合伙人了，年入百万就大有可能了。
• 因为客户多了，你的老板不赏识你，你可以对同行那，有的是老板需要大量客户，精英跳槽收入大涨是必然，年入百万就会很有可能。
• 因为客户多了，你自己当老板也成啊，找个供应商，直接自己卖就行，对比打工利润倍增，年入百万就很有可能。

具体怎么通过线上吸引大量客户？通过制作和传播大量优质内容，吸引大量客户。

上各个渠道去看成功案例都是这样子。

• 被动吸引获客
  • 社交媒体：Tik Tok/抖音，Instagram/小红书，Facebook/微信，YouTube/B站，领英等，都是靠大量内容致胜。
  • 搜索引擎：Google/百度，做的好的网站，都是靠大量内容致胜。
• 主动开发获客
  • 你想主动去开发客户，一次发一个内容，那么优质内容越多，发送的越多，就肯定越有机会打动客户。

当然有人会想到用付费广告吸引客户。

但是，

• 一，付费方式投入大，普通人不好把控，没必要拿烧钱的事来冒险
• 二，付费推广你会，人家也会，没有竞争优势
• 三，付费推广投了就没有了，不像内容做出来有长期获客的价值，而且能从不同的平台去获客

所以，普通人起步就不要考虑了，做好大量内容获客就能让收入颇丰了，等富裕之后再考虑高阶的付费推广。

这里，做外贸有人会想到做阿里巴巴/中国制造网等B2B平台。

对普通人不建议。

• 理由1，花费5-10万一年起步，不要考虑。
• 理由2，做的人多，所以不要进去卷了。同样其他大平台做的人少，精力有限，所以找更有机会的地方做。
• 理由3，他们的客户量和其他大平台，不是一个数量级的，所以选更大的平台。
• 理由4，做其他平台，掌握之后能长期使用，而做这些付费平台，得每年不断烧钱，对普通人起步至少不太建议。

还有人会想到做亚马逊，Ebay等零售电商平台。

• 从用户数量来判断：电商的平台和其他大平台比，是不是肯定后者多。
• 而且用户上平台的时间多，还是逛平台的时间多？
• 而且电商平台只适用于某些产品，但其他社媒媒体等大平台适用于各种产品。

所以既然选就选最有前景的客户吸引方式和平台，这样长期有效，否则做做不行，再要从零开始，就都是资源浪费。

那为什么制作大量优质内容传播能吸引大量客户呢？

• 因为内容多，很多大平台就会有很多免费流量，一条内容500流量，100条就是5万流量，这样就会有可能吸引住更多客户。
• 因为内容多，客户来了之后一看很专业就更容易被吸引，就更有可能被不同的内容去吸引住，然后找你咨询或者购买。
• 因为内容多，才更有可能被不同的客户搜索到。
• 因为内容多，你就不用担心平台的流量算法变动，反正变来变去，你内容多都会最终流到你这里来，因为你有客户喜欢的各种内容。
• 因为内容多，你能快速在任何一个平台崛起，而且新平台刚刚开始火起来，你就更能抓住新一波的流量红利。
• 因为内容多，就等于你有很多个业务员，一年365天，每天24小时，不停的，免费的在帮你招揽客户

所以优质内容多，不仅是当下的，还是将来长期性的超高价值的核心销售能力。

对我们普通人来说，你在TIKTOK/抖音能每天3条优质内容，一年1千多条。这一千条内容，就是1千个免费业务员，一年365天，每天24小时，帮你不停的招揽客户。

你把这一千条内容发在YouTube/B站，Instagram/小红书等多个平台上，就又多了几千个免费业务员，每天24小时不同的给你招揽客户。

而且一年1千条，3年就是3千条，价值和收益都起码会累积多3倍。

所以这是销售技能中最值钱的技能。届时，想成为公司骨干，或者成为同行眼中的千里马，还是成为替自己卖命的老板，都看你自己高兴。

问题3：如何高效创造大量优质内容？

第一步从0到1：搞清什么是优质内容

以结果论成败，能带来精准客户或者订单的就是优质内容。反之都不是。

这也是很多人做新媒体的误区，以为涨了很多粉丝很有用，盲目自嗨，结果不赚钱，毛用没有。

那什么样的内容能吸引精准客户？

形式很多，比如解决客户碰到的问题或者痛点的内容。

以服装外贸做例子，

• 内容主题：25年秋季新款上衣设计or服装新媒体零售的成功案例拆解，这就是常见的优质内容。
• 再增加一个钩子让客户更愿意来联系你，让获客效果提升好多倍，比如上衣和裙子搭配方案，新零售流量手册等
• 拍成视频，就能在短视频平台发布吸引客户。写成文章，就能发表在图文平台吸引客户。
• 当然类似的优质内容，在主动客户开发中也非常有用，通过邮件，Facebook/WhatsApp/微信/领英等开发意向客户。

第二步从1到100：高效制作内容，大力出奇迹

当我们确认好什么样的内容是优质，是能帮我们拓客卖货，那下一步就是大批量的制作，然后大批量的发布。

这里注意下：有一些人在教用产品推销广告式的内容，看似很简单，一开始可能也会有点效果，但是长期下来就会效果越来越差，因为用户不喜欢看，导致平台不会推荐，最终一切效果为零。

所以我们要坚持做优质的内容，既能获客，又让客户喜欢或者至少是不反感的内容，这样才有更长期价值。

那怎么样高效制作大量优质内容？

1，用内容模板提效

• 比如开头问题+现有方案的问题+我的方案效果展示+行动指示
• 通过模板，让内容制作，可以标准化，流程化，这样大幅度提升效率。
• 当然模板有很多种，因为不同的内容，用不同的模板，丰富内容的质量。

2，网罗各种素材构建内容库

• 通过构建不同的内容素材库，让内容制作就像搭乐高积木一样高效，而且内容质量不差。
• 比如模板库，问题库，案例库，服务库等。
• 原来一天做3个内容可能都很辛苦，但是一旦搭建好内容库，做10个都很轻松。

这2个技巧是众多高效技巧中，能快速用的上的内容技巧。

内容制作技巧是一个销售年入百万的核心能力，它包含两方面：

• 一，提升质量。
• 二，提升数量。
• 二者叠加的结果就是收益叠加增长。

所以想快速提高，精进你的内容技巧包，是一个长期有效且快速的方式。

问题4：如何让内容快速见效？

开始制作内容并发到各大平台上，因为平台需要识别你的内容，所以免费流量可能一开始没有那么快见效。

这里做外贸销售，通过邮件推送就是最快见效的方式。

当你把行业领域的目标客户找出几千上万来，通过邮件精准推送给他们，只要内容好，而且邮件能进收件箱，一般快则3-5天就会有回复，慢则7-10天见效。

重要提示：

• 利用大量优质内容（不是垃圾广告邮件）+邮件精准营销，是快速做大业务的重要手段
• 大规模推送内容，只有邮件是长期稳定的渠道，其他Facebook，WhatsApp，领英等都难长期实现，因为平台会封控。

问题5：如何充分利用好内容的所有价值？

把制作好的大量内容，发布到各种各样的平台，让内容的效用最大化，实现一鱼多吃，全网打捞。

综上所述，通过大量的优质内容做营销，去实现吸引大量外贸客户，是销售年入百万的核心能力。

你通过上述的技巧坚持去做，就一定会有好的效果。

国内销售也同样适用。

三、如何大量谈判成交

吸引到大量客户后，在谈判成交上能更上一层楼，就能让收入再多涨个1-2倍起步。

要点1：确认客户需求意图

很多外贸销售都太急了，用户问一句，这个产品有什么功能，或者询问下价格，这时候销售就上头了，马上激情澎湃的开始介绍产品，销量有多好，有多少专利，打磨得多用心，十几条消息丢出去了，然后用户一脸懵逼，说好的，我看看。

但实际上呢?消化不良，根本没看。

等下一次你跟进的时候，也没有问的技巧，直接问：亲，我发你的资料看了吗?考虑得怎么样了?

完蛋，句句都是雷点，永远也成交不了。

实际上，很多用户在来访的时候，他已经有了一些痛点，但没有说出来，当然也可能他自己也没想好是不是真的需要，是不是应该消费，这时候不管怎么样，你一定要确认对方的购买意图，让他坚定要买的欲望，这样会让你后续的成交的几率成倍增加。

比如你定位到了客户的需求痛点是想更便宜，更好效果或者质量更稳定，那针对性的去做成交，就会大大提升成交率。

即使客户现在不买，你这个人，你的产品服务，也会深深根植于他的心智中，成交，也只是时间的问题。

(这一点虽然话语不多，但是非常有效，我的学员把它纳入销售流程之后，成交率不仅更高，而且速度更快，因为你更懂用户，就更能提供好的产品方案，用户更快成交)

要点2：站在客户的立场上思考

很多销售在成交客户的时候，只顾自己推销产品，说自己产品怎么怎么好，价格怎么优惠等。

客户一旦提出质疑，就会觉得客户难伺候。或者不知所措想放弃，或者怪客户不懂我们的产品等，找客户的原因，而没有从自身找。

比如我卖销售课程，有些新客户来，还不太了解我们，会说你的课程贵!

（站在客户的立场上思考）:

• 客户肯定是只看价格，而没有看到课程的价值和服务，
• 如果他知道能赚回快速10万，100万，那就没太多疑问了。

所以这时候我们会说，

（回应客户情绪）：是的，我们的价格看起来好像是不便宜，

（影响客户）：

• 可如果它能帮你像帮其他学员一样，第一年就多赚几万，甚至几十万，而且课程是终生服务，让你在往后的10年，20年里会持续多赚，累积多赚百万，千万，那是不是就非常划算？
• 再一个，你可以看看我们的《销售指南》，它相当于是课程的免费版，坚持去执行也能让你收益提高几万一年。
• 这样综合来看，你是不是也会觉得还挺不错？

客户这时候会说，嗯，这样听起来是还不错。

我们说：你说说你的具体情况，我帮你梳理下，看如何用好课程的技巧，帮你快速多赚钱。

这时候，如果客户说他是个普通人，

• 那我就会建议他先用课程的技巧（本质也是销售，把自己销售给好的老板）去找一份好的销售工作，这样对比自己去找更轻松，薪资待遇多增加1-2千很正常，这样一年就立马能多赚1-2万，课程费用马上就赚回来了。
• 然后再利用课程的技巧，制作大量优质内容发布到国内外的各大平台去吸引大量客户，并结合课程的谈判技巧大量成交，那么业绩就更进一步提高，这样一年就很可能多赚10-20万业务提成。
• 这样1年加起来就能赚回远超课程费用了，而且课程服务是终生的，以后还会持续赋能你多赚，非常划算。
• 早学早赚，现在就学起？

这样站在客户的角度一番沟通后，客户就会愿意购买。

产品的价值和客户的感知一定是存在差距的，很多客户感知不到产品的高价值，这就需要我们销售在沟通谈判的过程中，站在客户的立场去思考：客户为什么这样想，是什么问题卡住了成交进程等等，然后再针对性的进行攻克，这样就能更快速更高几率的成交。

要点3：被客户砍价怎么办？

有些销售碰上客户砍价，在有利润的情况下，会立刻同意，但是结果客户还是不下单，弄得销售也很郁闷。

这个时候就涉及的一个谈判的要点叫退一换一，意思就是客户还价，在你打算接受之前，要让客户有承诺，比如立刻下单，立刻付款等，这样你退一步（降价），才会变得有意义。

另一种情况，销售碰上砍价客户，就回答：不能便宜，咱们成本多低，服务多好等等。但结果往往是没用的， 因为客户只在意自己能购买的价格，不会在意你商家的利润。

更好的回复是这样：

（回应客户）：很感谢你的认可，预算不充足的情况下，也照样坚定的选择我们，你真的很有眼光。

（影响客户）：咱先别管产品，先说说你的核心需求是什么，如果我们能用更好的办法来帮你解决，那就最好了，既能帮你省钱，也不会让我难做。

这样一方面肯定了客户的立场，也回到了成交最核心的原点：客户需求。

• 这时候一起从需求出发，看看能否找到更低价的产品方案解决。如果能那就最好，这也是皆大欢喜的一种方式。
• 或者挖掘客户需求，从需求背后的痛点出发，用提高价值的方法去成交。比如定制的包装，专属的设计方案等。

要点4：用利他服务推进成交

很多销售推进客户成交时，喜欢催促客户，甚至逼单。

但这样往往收效甚微，会造成客户不回复，因为你把客户给惹烦了。

那应该怎么办？用利他式服务去跟进。

客户在推进采购过程中，肯定会涉及到方方面面的卡点/知识盲区，那我们专业做这块的，提早做好准备，帮客户梳理问题，更轻松推进采购过程，这就是在用利他服务去提升客户价值。

比如我在卖我的课程时，就会拆解大量客户会碰到的问题，进行解析，帮大家解决一些实战的问题，这就是利他服务。而且在这个服务的过程中，大家也感受到了我的专业水平，对我的信任加分，或者更了解了我的产品（课程）的价值，那么在成交过程中就会变得更加丝滑，更加高效。

这也就是为什么我告诉大家要做大量内容营销，它不仅帮我们招揽客户，还帮我们影响客户，这样就能大大降低你谈判成交的工作量，提高成交效率和规模。

这是一种通过内容营销来做服务的案例，还有就是通过针对性的客户问题，进行一对一拆解分析做服务，比如你用逻辑分析+案例告诉客户，你们的产品是如何帮他解决他的问题的，如何起效，如何操作，成功案例是怎么样的，效果如何。这就好像让客户体验了一会你的产品如何解决它的问题，他心中的困惑也就能一扫而空，进而快速成交。

要点5：筛选优质客户，提高效益产出

很多人会被那些难缠的客户弄得精疲力竭而不自知。

因为常规思路认为客户是上帝，再一个主观认为客户有问题就应该回答，所以就一直被困住，导致销售业绩上不去。

其实这里讲得客户是对你有价值，有利润的客户，这些才应该是上帝，才值得被我们好好花精力去对待，而不是所有的客户。

所以做好精力管理，把更多的精力放在更有价值的客户上，产出和收入就会更大。

但我们把有限的精力放在垃圾客户身上时，就是在浪费精力。

要点6：成交地图之大章五步成交法

好的销售都有一套成交流程，这样做成交就像是拿着地图走迷宫，能快速实现目标。

具体是建立联系-挖掘需求-提供方案-解决疑虑-达成成交。

很多销售会遇到这样的情况：客户来问产品怎么样，价格如何，然后你一一按照1问1答模式做出解答，最后客户说好的，我考虑一下。接着后面你再怎么联系，也没回复。

这就是在整个销售成交过程中，没有一个点能抓住客户的兴趣，被客户牵着鼻子走。

这是典型的客服，不是销售。

正确的流程是什么？

简单介绍产品定位，一句话就行。

也别发产品资料和图片，也包括链接。因为这些信息会让客户信息接收太多造成消化不良，结果就是啥都不看了。相信我，客户不会认认真真去看这些资料的。

介绍完产品之后，反问客户的意图，为什么对这个产品感兴趣？是碰上什么问题或者痛点要解决？

这时候客户即使本来没那么感兴趣，现在就会好好思考。他这一思考，这样就会更坚定客户购买意图，就会大大提高成交率。

当你从客户口中得知他的痛点后，就可以开始针对性的展开营销和介绍，一方面更快解决客户的问题，另一方面也是更快更好的成交客户。

最后，这里提醒下，咱产品有多少个卖点不一定重要，但是客户买点对应的那个卖点肯定重要。因为找到这个点，就能更好的打动客户，帮助客户解决问题，然后成交。否则聊来聊去都在成交的外围绕圈，效率就低，成交的成本和难度就会很大。

要点7：定位客户痛点

销售相当于你所在产品领域的医生，你得要专业，这样客户（病人）才会信任你，对你放心。

那怎么显得你专业？

首先一点，你得知道客户的痛点，否则你连客户痛点都不了解，就更不可能做出针对性的解决方案。

比如我卖销售课程，

首先我得知道普通人为什么要学销售。

• 1.销售的职业收入稳定且高，即使如今大环境不好，依然大量企业在找销售
• 2.销售不像有些高收入岗位，文凭要求老高，普通人都能学，初中生，高中生都可以。
• 3.销售能帮普通人改命，销售收入高，还能以后轻松创业当老板，让收入更上一层楼等等

其次，销售怎么样稳稳地赚高收入？

1.懂职业规划，

• 先做销售工作，一边赚钱一边提高能力
• 等能力强了，再创业，让收入更上一层楼
• 懂内贸和外贸，知道同一个人做海外销售比国内销售更容易有高收入

2.提供实实在在赚钱技能

• 知道如何找好的销售工作，如何成功面试拿下招聘
• 知道如何做好销售，如何吸引大量客户，如何谈判成交等

这些对痛点的了解能力，就是对用户需求的洞察能力，这是做好销售的关键所在。

因为只有你懂客户，你才能提供针对性的产品服务，客户才更愿意买单。

这几点谈判成交技巧都是针对常见的成交问题，好好去落实，去执行，成交率必定会提高1倍以上。

总结

想要做好外贸快速年入百万，做好销售是最好的选择。具体就是拆解销售的一个个细节，一个个去提高。

当然自己研究琢磨比较慢，会拆很多坑，如果你想快速进阶：

• 也可以看看我们的《外贸销售增收课》，
• 它是这份指南的深度详细版本，
• 从大量获客和大量成交突破，帮你提高收入。