做外贸想稳健增长，《孙子兵法》讲的先胜而后战是关键

经常遇到一些外贸人来问我：

• 在XX外贸渠道上面投入很多个万，却没效果怎么办？
• 建了外贸团队，却收益很差，怎么办？
• 新手启动外贸半死不活，怎么办？
• 外贸业务很差，怎么办？
• 等等

商场如战场，在做一些重大决策前，不论外贸新手，还是老手，先做好推演总是上策，否则事到跟前再想办法，肯定捉急，而且还不容易做好。

想解决好这些问题，《孙子兵法》有个常胜将军的法宝，叫先胜而后战。

• 先胜而后战是什么意思？
• 如图所示，先胜而后战，是常胜将军的致胜法宝。

15年前做外贸，有很多红利，粗放随意点运营也能赚钱。

但今天的外贸，虽然比内贸好很多，但是比以前也卷很多了。

所以一个不小心，选错方向，选错时机等，让项目，轻则损失几万，甚至几十万，重则磨灭了信心，让整个外贸项目都黄了。

这样的案例，数不胜数。

所以商场如战场，在做外贸项目的时候，好好学学《孙子兵法》的先胜而后战的思路很重要，把自己的风险降到最低。

那怎么学？

这里我以启动一个新的外贸项目为例，讲解如何应用先胜而后战。

这个看明白了，其他做一个新产品的外贸，新手做外贸项目，也包括审视手上项目的情况，都能照猫画虎了。

很多人做项目的思路是习惯顺着外贸流程来，一步步试的思路，做到哪里，想到哪里。

1. 先做产品或者选产品
2. 注册外贸公司
3. 建立网站
4. 投入获客
5. 接待询盘
6. 谈判
7. 报价议价
8. 成交
9. 收款
10. 发货出货等

美其名曰先试试看，不试怎么知道。但是这种盲目的试，很容易失败。

为什么？因为很多琐碎细节耗费了你的注意力和精力，导致最后在一些关键要塞上使不上劲，资源投入不足卡住，结果让整个项目都完蛋了。

那怎么先胜而后战？

像军事打战那样做战前的模拟推演，把整个项目流程的各种风险点，难点都考虑进来。

• 如果有些难点，没有想清楚，没有把握，那就先想办法突破；最简单的办法，找有经验的人咨询，哪怕做付费咨询，也肯定比你自己冒冒失失开干划算。
• 如果都能想好各种应对的办法，胜利的把握大，那就快速推进。

那外贸运营的卡点会在哪里？

首先选产品就是大卡点。很多人，不做市场调研，直接上来就干。不能做到知己知彼，不知道自己的竞争实力和对手pk的胜算，那这个项目就先天性的难度大很多很多。

怎么多获客？这个办法很多，平台，展会，谷歌，社媒，主动开发等，花钱，花时间，办法总是不少的。

怎么多成交？这是重头戏，现在的市场卷，结果都是卡在这里。

来客户了，怎么接待？怎么回复询盘，这些都相对还简单。

难得是客户为什么要你的货？

• 有人说客户就做这个业务，以前也采购，所以要买。这想得太简单一点了。
• 现在这种问题很多，因为客户找供应商方便，所以都有供应商的多。
• 没想好办法去应对，基本上找到客户，也没辙。
• 所以得想好客户的购买理由。

再比如客户聊聊后，不回复了，怎么办？

给客户报价后，客户不说话了，怎么办？

客户说价格贵，怎么办？

客户说和竞品比，还是竞品好，怎么办？还是竞品便宜怎么办？

再还有，付款方式有哪些类别，哪些是安全的，哪些有风险，如何规避等。

关于产品

• 除了样品外，客户怎么快速体验产品效用等？
• 样品怎么准备？
• 怎么保证产品质量?质量有问题怎么办？
• 怎么满足客户验货？

这些都是客户谈判过程中的一些重点，难点等。

在推演过程中，都能想好办法，那就顺利推进项目，没什么大问题了。

否则一个项目启动，10-20十万，随便一下就没有了。（这里我算上了一个人的机会成本，以跑外卖为例，1个月一万，一年就是12万，再加上其他一些投入开支，随随便便就20万了）。大一点几十万，上百万也很正常。

但是如果好好做推演，事先集中资源做好要害突破，然后有了万全的准备之后，再推进项目，效率，速度，成功一定高很多很多。

这就是先胜而后战的价值，不打无准备之战。

• 要不就不打，要打就有大概率要打赢。
• 做外贸也希望大家能这样，要不不打，要打就有8-9成的把握，这样赚钱才能大概率稳妥。

抓紧仔细审视下自己手上的项目，有多少卡点，有多少要害，没有突破的，先早一步突破，这样更有利于业绩快速增长。

做外贸，关注大章，让你在出单路上不迷茫。