为什么询问客户需求，他们却总是不愿意说？

外贸客户开发中，挖掘客户需求是至关重要的一步。

尤其是沟通询问这块，特别重要。

因为当下的需求，或者隐性的一些需求，很多人是无法通过资料调研来获得的。

需求挖不到，更不要说去谈后面的方案制定等步骤了。

所以几乎每个外贸人都会积极主动问询客户的需求，可是绝大多数情况，客户却是已读不回。

那怎么破？

不解决，老这样，客户就根本不可能成交，那所有的获客投入，人员跟进投入，都在打水漂。

归本溯源，得从客户不回复的原因开始排查。

原因有很多，其中很重要的一条就是客户根本不信任你。

更通俗一点说，客户只知道你要卖货，认为你是个推销员，觉得你肚子里没货，所以他根本就不指望你能给他什么好的反馈，就懒得回，就没有兴趣回。

如果你让客户觉得你是一个行业专家，那反馈会相差很大很大。

为什么？因为专家会给他好的思路，建议等，这些都是他需要的。

有些他自己看不到的需求痛点，你都能帮他指出，这时候他就愿意来和你聊。

而且真正懂业务，懂行业的人，能从更高的维度去看待客户需求，他问的问题有时候就能让人醍醐灌顶。

比如很多外贸人都以为开发新客户很重要，总是想着要多开发新客户，所以带这样问题来问我的人也很多。

那我就会反问：

• 你确定你真的是卡在获取新客户上，而导致外贸业绩差吗？如果是，就可以直接去花钱试试平台，试试展会，那样就会很快有效果。不需要每天想着花时间免费找客户开发客户，那么累死累活的。
• 你知道成功外贸企业or外贸人怎么获客的嘛？没有几个是靠免费获客做起来，都是一年大几十万，甚至上百万在投入推广，你有没有想过成功外贸企业为什么这么做？

这两个问题一问，很多外贸人就会猛然惊醒，开始思考，也会继续开始和我进一步探讨，那该往哪里去改进。

这时候，我就会从外贸形势分析给他听：

• 10-20年前的外贸，客户的供应商信息缺乏，所以找到客户就能靠信息差赚钱，那确实大力开发新客户能赚钱。
• 今天的外贸，客户的供应商一堆，你找找也很容易，所以找客户很简单，但真正去成交客户，这才是关键。你去看看你自己的客户资料库，有多少不成交的客户，真的把他们开发好了，业绩很可能就能多赚几十万，上百万。

所以外贸人，和我这样一聊之后，就思路非常清晰，这就是专家的大价值。

而如果你碰上一个卖外贸课程，工具等，你一问怎么做好新客户开发，然后朝这个方向去一阵捣鼓，一阵投入，资金和时间成本都在错误的方向上流失，结果也不会很理想。没准后面，外贸都做不下去了，这样的案例不少。

所以我总说，做外贸光有一些产品知识，材料，配件等知识，是很难引起客户注意力的。

毕竟老外的客户做这行，也是精通的多，你说的点，人家可能老早也知道了。

但是，从行业角度看，你专注去研究，绝对会大大超过他，这样就能给他提供高价值赋能，就更有可能去搞定那些不成交的客户。

而且这种高价值服务提供给客户，成本大吗？

• 肯定不大。只要你懂了，就在你脑子里的东西，就说一嘴，啥事没有。
• 来100个客户，说100下，也不花力气。
• 今天可以用，20年后也可以用，没成本。

那对客户价值大吗？

• 你像我回答客户的问题，价值大不大？当然大，这是外贸企业的业务重点方向选择的问题。
• 往小了说，避免你去盲目投入获客，省去几个月浪费在推广上的精力和时间投入，比如一个团队3个业务员，每个5k月薪，一个月就是省1.5万，几个月轻松省几万。
• 往大了说，帮你快速找准方向，快速去成交客户，一年多赚几十万，上百万，而且成交做得好，年年都能多赚，获取的是长期收益。

注意误区：你是专家和客户认为你是专家有很大区别的。

什么区别？

比如我做了十多年一线外贸创业，一直就很懂外贸实战业务，但是之前没有输出很多内容。

所以很多外贸人对我也不了解，而且潜意识里可能也把我当做一个卖货的推销员，所以不爱搭理我。

这种情况就是典型的“我是专家”，但是在客户眼里，我不是专家。

因此我加大输出内容，比如对外贸各种问题的解读，对商业的分析和思考，通过朋友圈，外贸笔记传递给大家。

让大家在阅读这些外贸资料的同时，也慢慢了解我确实肚子里有不少货。

然后慢慢大家对我的咨询就开始多起来了，也会说出自己的实际情况开始聊业务了。

这是因为大家开始认为我是专家了，信任我是个对外贸有研究，有经验的人，相信我是能给他们的业务提供一些有用的信息的人。

专家用处有多大？花香蝶自来

再换一种情况来说，当大家生病的时候，

• 你碰到一个药店卖药的人，会不会很详细的跟他去聊，或者主动去聊？
• 另一种是你碰到专家医生，你会不会仔细和他去聊？

相比结果是很明显，你会99%的概率找专家主动的仔细的去聊。

底层就是因为你不认可卖药的销售，而认可专家，认可他能帮你解决问题，所以积极配合述说自己的情况。

所以我总是和外贸人说，做外贸销售技巧是外家功夫。

当你根据销售技巧去跟进客户，一遍遍问客户，有没有需求？你对这个产品怎么看？

未必会有几个客户回复你。

所以我一直说，想搞定外贸客户，得有专业的业务能力，得有高价值服务能力，这是你今天，以及20年后都能赚大钱的看家本领。

做外贸，关注大章，给你分享更多外贸实战技巧。