90%以上的外贸人，碰到新客户，就是聊产品。
急吼吼地想让客户快点发询盘，快点下单。
可结果总是事与愿违，不仅询盘少，订单少，最后连客户都不愿意搭理你了。
这种情况，相信做外贸销售都遇到过。
01.为什么会这样？
这篇文章，我就帮大家拆解下原因，让你知道客户为什么跑了，以及该怎么改。
第一点：产品推销激发人的抵触情绪
你一聊产品，客户就知道你是推销员，想要向他推销产品，所以会本能地引起他的抵触情绪。
你换位思考下，有销售向你推销产品的时候，你是不是也本能想躲。
第二点：99%的销售都推销，不新鲜，客户厌烦
客户早已经被推销的麻木了，厌烦了。所以很难激发起客户的兴趣。
你换位思考下，你每天被几十个广告电话在打的时候，是不是也会很厌烦？
第三点：新客户，毫无信任感，不容易相信你的人和产品
换做是你，大街上走来一个人，就给你推销减肥产品、健康产品，你会相信吗？
产品好，得要有客户信任，他才会更愿意听你仔细讲。
陌生人之间，上来就推销产品，客户对你，你的产品，你的公司毫无了解，所以就不愿意听你讲的。
第四点：上来就推销，不了解客户需求，没法推荐适合客户的产品
每个客户，也包括每个人，都喜欢适合自己的产品or东西。当不了解他的需求，直接推销的产品，大概率是不适合客户的，所以他大概率不愿意仔细去聆听。
基于上述种种原因，所以你一上来就和新客户产品，往往客户怎么了你都不知道。
毕竟三十六计不是人人都了解，但逃之夭夭可人人都会的。
02.那该聊什么呢?
那碰上新客户该聊什么呢？聊客户喜欢的。
有人说通过客户背调，除了产品，就去聊兴趣，聊爱好，聊新闻等。
这么去聊也是一种方式，能拉近彼此距离。
但是这种话题，和你的业务，难挂上钩，转化难。
所以相比较而言，基于业务需要，回到业务上来聊，转化率更高，而且更省时省力。
那聊什么？聊产品？当然不是。
聊对客户业务有价值的内容。
从业务推销员的角度，提升到站在客户的角度思考他要什么。
要市场的，行业的，商业的，用户的等有助于客户生意的信息。
具体是要什么呢？做生意，当然是要多赚钱，多卖货，要工作省力，省心等等。
我把他们归纳为三大主要方向：生意经营，销售，供应。
- 生意经营，比如成功案例的好模式，好操盘经验等；
- 销售，比如营销方式，好的营销内容，火热的渠道，竞品分析等；
- 供应，比如行业趋势，动态，爆品，客户未被满足的需求等；
这样就容易和客户把话题拉开，而且引导到自己的产品业务上，也顺理成章，不会突兀。
聊这些对客户有高价值的内容，还有个特别的好处：
就是不掉价，拉高你在客户心中的地位。
- 聊产品，他认为你是推销员。
- 聊行业等，他会把你当行业专家，至少也认为你是个高级销售。
那后面业务谈起来可感觉差异是巨大的，最简单的好处，就是有利于你通过这样的高价值来抬高你的产品溢价空间。
同样价格的产品，肯定愿意从你这个行业专家手里买，而不是从普通员手中买。
看懂的抓紧在业务中去运用起来吧。
效果有多好，谁用谁知道。
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