外贸出单很慢，成交要很久，怎么办？分析利弊，详解五步解决思路

为什么加快出单速度？
按我自己的节奏，慢悠悠的来不行吗？

我们都是成年人，不讲感觉，讲逻辑分析，讲收益，讲风险，再做判断。

出单的速度就是赚钱的速度。

一个人花3年赚100万和另一个人一年就赚100百万，粗粗一看三年的累计收益差距可能只是200万。

但是实际上，一年能赚100万的人，更愿意去投入做改进，让出单赚钱速度更快。
很可能第二年就赚150万，
第三年就赚200万。
累积起来，后者比前者多赚350万（100万+150万+200万-100万=350万），多350%的收益。

而且还有个问题，成交出单的速度慢，很有可能你就赚不到预想的那份钱，因为会被竞争对手抢走。哪怕是说了要签单的客户，都有可能有变数。更何况行业和市场等的变动带来的巨大影响。

想知道怎么解决问题，首先得知道问题的起因，才能对症下药。

第一、想出单，按着成交流程走

没有流程的成交是随性的，是盲目的，而且也没有掌控力，容易眉毛胡子一把抓。

成交流程就像订单的组装生产线一样，一步步来，少一步，后面也得要回来补，否则就难以成交。

成交经典流程：需求挖掘>激发意愿>提供有效方案>解除异议>推进成交

第二，看客户需求定位是否精准？

很多外贸人碰到客户来询价，客户一问A，B，C产品多少价格，报个价。

然后立马一二三做个报价表发出去了。

这种最后往往容易了无音讯。

因为你对客户为什么要询价，他询价的动机是什么不清楚，也就没法把报价方案做到客户心里去。

当然，客户对你也不了解，你就相当于一个客服，给客户理了下价格表，你们有什么优势，有什么特长，客户一概不知。

做外贸，不是像淘宝客服那样，客户一问，你一答，买不买客户自己看着办。

而好的销售，是通过沟通，分析去精准定位客户的需求，再针对性的介绍公司的服务和产品，去帮助客户有效的解决问题。

否则连客户的精准需求是什么都不清楚，那报价大概率是无用功。

有人说，问价就是需求呀。这也对，但不是真正驱动客户购买的需求或者叫动机。

比如可能客户是因为原供应商质量不好，想换供应商。所以，你报价之前，了解原来的质量为什么不好，再针对性的报价方案，就更贴合客户需求。

比如客户是因为当地采购价格贵，想找中国供应商。所以你的报价要参考媲美当地供应商的服务来做，否则价格低了，服务差了，最后单子也难接。

比如客户询价是为了集成到某个项目中去。所以你报价前得梳理他的项目是什么样的，客户的选型是否合理，有没有更好的选择，再确认沟通，再报价更吻合客户需求。

第三，有客户异议，不要只讲笼统的好，得讲细节的好

客户嫌价格贵，然后只会说我们的产品好啊，服务好啊，然后就没有然后了。

不会讲细节，客户就没法知道你真正的好，为什么好。

你想介绍质量好，可以从一系列的细节来介绍。

比如稳定性好，别家98%的故障率，而你们的是99.9%。

这提升的1.9%,为什么要去做？
因为稳定性高，用户返修率低，经销商卖的省力，不用老是收到投诉，老是花精力去维修。
给案例：某某德国经销商，以前贪便宜，卖A企业的货，老是被投诉，费心费力，折损了很多人工费，最后还不一定赚钱。后来经过比对，选择了我们之后，返修率骤降，人也轻松自在了，5年来一直合作，非常稳定。

如何实现1.9%的提升？

原因一，竞品用X材料，而我们做了多少种材料的实验（给图，给视频），最终选择了Z材料。

原因二，竞品设计是AB型，而我们做了改良，设计为MN型（给图，介绍why），优点123.

以此类推，列举种种质量好的原因。

这样有理有据的介绍，客户就能感受到贵的价值所在，质量好的用处所在。

第四，客户不回复不下单，主动做服务赋能

有些客户有意向，聊得不错，但是就不下单。

也有些客户问了之后，没有反应了。

这时候，咱不要瞎猜，干着急。

积极地站在客户的角度，帮他去梳理项目推进的卡点，并尽力帮他去解决。

比如客户对产品的市场接受度有疑虑，那准备2套产品方案让客户先推广，先营销，看结果反馈，哪个方案好，选哪个。（服务更好一点，还可以把推广宣传方案都做好，免去客户设计，策划的精力）

这样解决好了，客户就知道哪个产品更好卖。

这个过程中，帮助客户解决了问题，也是客户所需要的服务，而且这样客户更信赖，就更容易快速下单。

第五，不一定每一单，每个客户都赚钱

就好像我们挑餐厅，喜欢去人气旺的饭店。淘宝购物，喜欢去星级高的黄钻，金钻店铺。

客户选择我们的时候，客户也喜欢这样，所以积极的去做一些为自己积累口碑，积累信誉的订单和客户。

这样客户一来，一看你们是专业的，有做过类似的产品经验，有做大货的经验，自然而然就更容易下单。

上述这些因素都是看外贸人的业务能力：

看个人的销售技巧，临场的谈判技巧，临时应变能力等。主要是围绕出单流程中包括开发客户、跟进成交客户、售后等三方面的能力。

当然，更重要的是专业服务能力，帮客户快速推进项目，解除疑惑，获取价值的服务能力。

能力越强，出单速度越快。

知道这些影响出单的因素后，针对性的去提高和完善，就能不断加速出单速度。

这些经验和技巧，慢慢积累多了以后就会知道，概括起来就是如下：

• 如何针对性地开发新客户，
• 如何尽调客户分析背景分析需求，
• 如何有技巧性地处理询盘，
• 如何服务客户让客户能早点下单，
• 如何赢取客户信任，
• 如何让他变成回头客等

出单速度那么重要，所以值得去好好摸索和研究。

自己摸索要多花时间和精力，还要多踩坑。

想快速进阶，快速出单，可以找我们。

我们做了十多年外贸，现在专注研究外贸出单技巧，让你少走很多歪路。