谈判成交是提高询盘成交率的重要因素，但如果能加上高回报、高信任力、低付出等关键因素，就更加如虎添翼了。
先看谈判成交，它是有流程的：
第一步：挖掘需求
第二步：解除顾虑
第三步：谈判成交
尤其第一步，特别重要。
如果你没有搞定前两者，那就是很容易出现这样的情况：
- 客户不清楚服务、质量等因素比较下，只能比价格，所以拼命杀价。
- 此时你不懂客户的需求，只知道见招拆招地和客户进行议价，那就会陷入价格厮杀的漩涡，无法自拔。最后要想赢下订单也往往是靠低价取得的。
- 但其实并不是每个客户都要便宜货的，他们要的是综合性价比高，就是用最小的价格买到适合自己业务需求的产品+服务。
所以找到客户需求是最重要的，在这个基础上，再谈价格才是更有意义的。
但是谈到需求，很多人会认为客户发询盘就是有需求，但这是伪需求。在这个需求下，客户上你家买，和上别家买都一样。所以得进一步找到真正的需求，或者叫需求意图。
比如搞清客户为什么要询价这个产品，
- ta可能因为之前的供应商质量不好，所以想找质量更好的，那质量就是ta的真需求，真正的意图。
- ta可能因为本地采购，成本太高，那就是成本原因。价格是ta真正的意图，当然质量也要媲美他本地市场的供货商。
- ta可能要做一个新项目，需要配套的产品，那如何有效地和相关产品衔接就是他真正的意图。
- ta可能因为要搞活动，那适合他活动的产品就是卖点。可能是特殊的包装，定制的外壳就是真正的意图。
- 等等，类似的深度需求还有很多方向。
只有找到客户真正的意图，做针对性的跟进，那就是价值的传递，是帮助客户有效的解决问题，是客户需要的服务，自然而然就会更积极的回复你，让业务推进更加井然有序。
- 很多时候，外贸业务的跟进活动，但客户却已读不回，往往是因为抓不准客户的需求，而盲目的催促，令人厌烦。
专业的销售，不会止步于找到客户的意图，还会懂得这背后的隐性需求，进一步来强化客户的需求，还能提升专业信任度，让后面的成交更加轻松。
注意：客户需求越大，就越容易成交。产品服务的价值越大，就越容易成交。这里做的就是前者。
当然，还有谈判、议价、报价、交期、付款方式等一些销售技巧，我们的课程中也肯定都会包含，是外贸销售谈判过程中的常用技巧。
但光会销售，光会谈判，还是不够的。比如客户要精准。
- 不过不是每个客户都值得花大心思去成交的。
- 比如有些客户付款条件很苛刻的，风险很大，那不谈也罢。
- 比如有些客户规模很小，
- 比如有些客户价格咬得很死等等
相比把所有精力均分在各个客户上，把80%的精力放在那些核心的20%客户上，业绩回报会大很多。
好的产品是成交的关键之一，如何做好的产品？要点之一：深度调研
- 没有对市场深度调研就没法找到好的产品方向，进而没法做好的产品。
- 比如从竞品调研找方向
- 比如从用户反馈调研找方向等等
更多产品研发技巧，见课程详细讲解。
在中国，往往不缺好产品，一个好产品出来，后续马上有其他竞品更上。
这是就要凸显好服务的重要性，它不仅能提高成交，而且让对手难察觉，进而难模仿。
因为服务是虚拟的，是软实力，往往是难以看到的，往往是出单致胜的关键。
比如帮客户制定销售赋能的策略，产品设计的服务，市场调研的服务等，这些对客户来说都是很值钱的服务，很需要的服务。
而且水往低处流，人往高处走。每个客户/人都希望找更专业的人合作，不要说同样的价格，哪怕贵一些，也愿意，因为这样会让自己更加轻松，更容易成功。
那做好的客户服务？课程中会详细讲解的。
想要成交做得好，信任力少不了。
- 举个例子，做手机配件的，一说华为手机在用，那其他手机厂商的开发肯定轻松很多很多。
- 这是从成功案例来打造信任力，还可以从营销、企业、个人能力等方面来打造信任力，提高成交。
更多信任力打造的技巧，课程中详细讲解，让你少踩坑，快速进阶。
在采购中，客户付出的不仅仅是钞票，还有时间、精力等多种成本。
如果能降低客户的付出成本，那对成交是大有帮助的。
以价格（资金成本）为例，它是成交中的又一大招。
客户要便宜是在正常不过的事情。
那成交中能不能利用低价便宜来做文章呢？
- 很多案例告诉我们是可以的，比如简单一点的情况，就是低价产品吸引客户，在后面返单中，赚高利润。
- 那这样就会让询盘转化大大提升，而且谈判也简单很多。
- 这就不是谈判技巧，这是低价赚高利润的盈利策略，是项目操盘策略，但是能大大转化询盘。
这就是课程中的低价赚高利润的经营策略，更多策略会详细讲解。
有些人要靠悟很多年才能捂得到，但是直接学人家的策略，照猫画虎，就更加简单，上手就干。
客户不成交，就找大章，
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