外贸销售必学：高转化产品介绍方案撰写指南

在外贸客户业务开发过程中，

产品介绍方案是客户必须要看的，

销售也是必须要提供的。

但是我肯定有80%以上的人做这个事情，做得很一般，甚至连及格线都没有达到。

不信，你看完这篇文章，看看是否也是幡然醒悟的感觉。

所以这是一篇绝对的干货，值得你收藏起来，后面在用的时候反复查看。

大多数人在客户要产品资料时，

• 直接给一个公司的catalog样本书，
• 里面依次会有公司介绍，企业荣誉，产品介绍，合作案例等。

这是问题一：这是在推销你的公司和产品，而不是站在客户的角度，看他们需要什么，感兴趣什么的角度来介绍。

客户对他自己有价值的事情才会感兴趣，有兴趣才会去看，否则长篇累牍的，没闲工夫去看。

举个例子，

• 比如你碰上欧美客户，或者日本客户，非常在意供应商的质量管控好（通过需求挖掘得知）。
• 那么这份产品方案，你可以围绕“质量管控”的主题来做。
• 因为只有这样，客户才会感兴趣，才会更乐意去看，看了才会印象深刻，才会更有意向给你发询盘，因为这些都是他想要得到的资料信息。

有了这个方案主题的思路后，在制作时，很多人会把60%精力用在美观设计，修精美的产品图，弄得花里胡哨的，希望给客户一个高大上的感觉，做完在用剩下40%的精力去做内容。

这就会造成本末倒置的情况，因为客户更关注的是内容，而不是精美的文档设计。这是问题二。

那怎么做？

改变思路，用20%的精力放在设计上，弄个模板套用下，设计近似公司的主题颜色即可，把80%的核心精力，用在内容上，因为这是吸引客户的关键。

那怎么做内容？

• 第一部分：吸引客户注意-为什么客户需要你or你的产品服务
• 第二部分：加深客户兴趣-挖掘客户深度需求or潜在需求
• 第三部分：快速介绍方案-产品服务or解决方案的简介
• 第四部分：深度介绍方案-方案为什么好？为什么可信赖？
• 第五部分：引导钩子-引导客户进行下一步咨询or购买

接下来，通过案例拆解下每个部分具体如何写内容？

第一部分：吸引客户注意-为什么客户需要你or你的产品服务

这是方案内容的开头，它几乎决定了客户会花多少心思来看这个产品方案。

为什么？

看看那些短视频的开头，如果开头3秒，5秒如果不吸引人，咱是不是就立刻划过去，看下一条了。

这里也是一个道理，如果客户觉得开头索然无味，就没有什么兴致仔细看下去。

那怎么吸引客户注意？

有些人上来就介绍产品多好多好，这对客户未必有意义。

产品和服务是用来解决客户问题的，客户不会因为你好买你，而是因为你的产品服务能帮他解决问题，才会买你。

常见的形式是写客户遇到的问题，因为这些问题是困扰他，他想要去解决的，所以才会有兴趣继续仔细看下去。

以我们的自动化邮件开发方案为例，

在第一部分吸引客户注意的内容中，罗列了外贸获客的一些常见的问题，

1#部分就是常见问题，用来吸引用户注意。

2#内容，紧接着引出了针对性的方案：基于内容营销的邮件自动化开发方案。

但是因为开发信，做外贸都会用，为了进一步吸引客户注意，所以在3#内容中，加入了对现有问题的解析和案例效果数据的展示，来抓住客户的眼球。

4#内容，引出和同样功能的其他外贸获客渠道对比，深一度加深客户兴趣。

第二部分：加深客户兴趣-挖掘客户深度需求or潜在需求

当客户对你的产品需求有一点兴趣，但是很可能对这个需求认识不够深，就难以引出更深一步的转化动作，所以这一步加深客户兴趣，就很有必要了。

比如客户在用的某个产品，质量确实有缺陷，但是一些隐藏的痛点，ta往往会忽视，这就需要你去深挖。

比如因为产品元件质量不好，引起客户整体系统的某个功能有缺陷，会有什么样的隐患，一旦发生会产生严重后果，导致市场竞争力差，销售量上不去等等深远影响。

这样客户一旦认识到问题的严重性，就会引起高度重视，进而引发你的产品服务的深度关注。

继续以我们的邮件开发为例，很多人会拿它和社媒开发、平台、展会等获客方式做对比，如果没看到邮件开发的优势，那就根本不会去重视它，进而就不会去专注投入做好它。

所以我们就在第二部分内容引入和其他获客方式的对比，来帮助客户理清邮件开发的对比优势。

第三部分：快速介绍方案-产品服务or解决方案的简介

经过上述两步的需求挖掘和价值塑造，客户已经对产品方案非常有兴趣了，这就开始快速介绍产品方案。

不过请注意，这里切忌不要过分强调自己的技术特点等等，还是要站在客户的角度上讲问题，从他喜欢听的角度来介绍产品。

在邮件开发方案的第二部分中，重点和其他外贸获客进行了对比，在这里客户对邮件开发有了很大的兴趣，所以开始展开和同类型的邮件开发方案or服务的对比。

第四部分：深度介绍方案-方案为什么好？为什么可信赖？

方案大概客户了解了，但是客户肯定没那么快get到细节，所以信任度不高，这时候就是深度介绍方案。

介绍方案为什么好，为什么可信赖，这是极为重要的一部。

就好像很多人说我们产品好，服务好，那你得要说细节，说证据，让客户相信。

常见的思路是说案例，但是面对很多资深外贸人，说实话，案例都听腻歪了。

所以，这里我们采用得是讲原理，讲细节，因为真正好的东西，逻辑一定是讲得通，客户也能理解的了。

这部分对四大开发信要点，进行了详细的阐述，介绍如何研发，如何起效等。

由于篇幅过多，这里就不展示了，感兴趣的，可以点这里去看看。

第五部分：引导钩子-引导客户进行下一步咨询or购买

到了这部分，就是要引导客户做下一步的动作，作为2B的外贸销售而言，肯定是希望有更多咨询。

比如你可以说，

• 想要定制服务，找我交流。
• 有更多细节问题，找我交流。
• 想要贵司行业的更多问题，找我交流。

我们就是这样的一个形式：

整个产品介绍方案，就如下五步：

• 第一部分：吸引客户注意-为什么客户需要你or你的产品服务
• 第二部分：加深客户兴趣-挖掘客户深度需求or潜在需求
• 第三部分：快速介绍方案-产品服务or解决方案的简介
• 第四部分：深度介绍方案-方案为什么好？为什么可信赖？
• 第五部分：引导钩子-引导客户进行下一步咨询or购买

这样的层层递进介绍，会比给一个catalog，转化效果好很多。

这其中的原理，还是为客户做有价值的服务，从客户的角度去思考价值，只要你有价值，客户就会重视你，关注你，认可你，包括最终为你的高溢价买单。

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