加到外贸客户后，千万别一上来就发产品资料，否则会丢掉很多客户

你是不是经常加了客户，
就给客户发产品资料，
想着立刻客户发询价，发订单。
可最终结果呢，往往就是不了了之了，再也没有然后了。

自己觉得这不对劲，可是也不知道该如何去改。

这里我们说一说正确面对的姿势，帮大家避开这个大坑，多挽回50%以上的精准客户，多出单。

首先说一下，产品资料在外贸业务中真的一点都不重要。

为什么呢？

如果一份好的产品资料能够帮你去解决客户需求，那外贸人就不用那么费力了，直接等着接客户订单就好了。所以产品资料再好，也都没有办法让客户知道我们的产品服务有多么适合ta。

而这个事情就是需要我们外贸销售来做的。

第二个，为什么说不要直接发产品资料呢？

因为你发的产品资料，客户未必就会真的点开去看。

客户只有当他非常感兴趣时，并且非常需要的时候，才会去打开看。所以如果外贸客户一上来，你直接给他发资料，这都是一个错误的操作。

如果做外贸业务都这么简单的话，那外贸人各个都是高收入了。

所以讲讲正确的姿势应该是怎样的。
当你加上了国外客户的联系方式后，根据客户的需求or业务情况，做一个针对ta的自我介绍和业务介绍，最好包含ta特别感兴趣的内容，比如

• 服务过哪些当地or同行大客户，
• 做过怎么样的成功项目，
• 有多少年的经验，
• 产品有多少大的销量等。

俗话说良好的开端是成功的一半，这样一开始就给客户一个专业的好印象，后面就会好谈很多，和客户的关系也近很多，同时客户也不会把你当成一个新外贸销售在谈。

第三个，和客户展开业务方面的深度交流，

• 聊聊当地市场，国际市场的见闻，行情等，
• 说说客户运营的情况，困局，痛点等，
• 讲讲产品之前的使用情况，销售情况，用户反馈等。

这个过程中，是深度挖掘客户需求的过程，也是进一步展现自身业务专业水平，去赢得客户信任的过程。

对比客户来说，一个普通的外贸销售员，和一个通晓全球市场行情，懂得客户项目运营，懂产品，懂用户体验的外贸业务员，那远不止是销售，更是一个资深的，可信赖的，求之不得的行业咨询顾问。

这有什么用？
能帮你树立品牌，建立客户信任。
说点实在的，能帮你提高售价和利润，而且还有提高成交率。

举个例子，

• 一双福建产的运动鞋，没品牌，200元，可能你还觉得贵。
• 但是同样一双福建产的运动鞋，打上飞人乔丹的品牌，1-2千元，还门庭若市。

再比如，去医院看病。

• 普通门诊和专家门诊，你爱看哪个？
• 如果价格一样，是不是你一定会选择专家门诊？
• 而且现实情况也往往是专家门诊比普通门诊要热闹很多。

这就是品牌的力量，信任的力量。

说回客户交流，
当你和客户深度沟通之后，你知道了对方的大概情况，此时你给他说，我们之前有碰到过类似的情况，或者做过类似的产品，咱们约个时间一起开个视频会议，看看针对你问题的项目方案or产品。

相比一份标准化的产品资料，此刻你通过深度交流，尽调需求之后，给出一份针对客户情况定制的产品or方案，那是不是他肯定会去仔细看看？
或者一起视频会议深度聊聊，那信任感肯定更加深了。

那这样就能够把客户从一个初识的陌生客户，快速推进到交流产品方案的阶段，向成交近了一大步。

而且这个过程中，充分展示了专业能力，还在客户心目中加分不少。

这年头客户都是多个供应商比较的，你显示出了专业，同时也就显示出了其他竞争对手的不专业。

古人有云：由俭入奢易，由奢入俭难。
客户在不同的外贸业务员之间沟通对比中，好差心中自然有分晓。这样后期推进，就会顺利很多。

而且当你对客户的项目有了深度了解之后，后面的项目推进中，也能针对性的去为客户提供额外的有价值的服务。

比如客户新上的项目，那是不是会考虑做个在线商城or网上店铺？

那你懂ta的需求时，给他提供一个，是不是就更容易成交？
（做个网上店铺，一般几千块基本上都能搞定，自己学一学做，也省力的。）

所以说外贸销售，看看很简单，懂点英语就能做，但是要做好，做到资深，还有要有系统化销售技能。

而不是说，看运气谈客户，撞到一个算一个。也不知道自己为什么能成交，更不知道自己为什么会丢单。那样会丢掉大量客户和订单，就可惜了。

一个资深的外贸销售，一定是能对问题进行拆解，对客户的需求能够进行分析和针对性满足，这样碰到下一个类似情况就能同样化解。

这就是我为什么要做外贸教练，希望帮外贸人建立系统化的销售出单技能。

往往外贸人会觉得销售技巧，话术对成交有用，但是真正做好业务的外贸人，80%以上精力是要花在建设信任上，剩下20%才是成交的话术技巧等。

那怎么建立信任？

输出专业的价值，去利他，去赋能客户，这是最有效的方式。价值不仅是功能性，还有情绪性。不仅是当下的价值，更有长远的价值。

这样你才能够真正做到资深的外贸销售，做客户喜欢的外贸销售。

届时出单赚钱，只是顺便的事情。

做外贸，找大章，出单路上不迷茫。