外贸客户开发中，经常会遇到客户说，已经有供应商了。
这时候，很多外贸人都会很茫然，很可能就会放弃这个客户。
这里是个客户开发的重点，你要找到客户的痛点需求，才能针对性的开发。否则即使客户在采购你做的产品，也不会找你。因为它的货品采购需求已经被原有供应商满足了，你也只能做到这一点，那他就没有理由找你。
那怎么办？
- 你要做的就是找到客户深一度的痛点需求/找你的理由，再进行针对性的开发。
- 这种需求很多，这里以“采购安全性需求”做为案例讲解下。（通常叫法是备胎思维）
那怎么当备胎呢？
当然，备胎不是你说当，客户就会让你当的。
更不是简单说一句当备胎而已，要当的有价值，当得客户认可。
第一步，用亮点内容搭上话
比如产品优势，企业优势，市场行情等和客户搭上话。
第二步，让客户明白独家采购的一系列的风险
- 旺季时，交货期延误的风险（risk of delivery delay in peak season）
- 质量问题的风险（risk of qualtiy control）
- 价格上涨的风险 (risk of price)
- 当然，还有工厂出问题，供不了货的极端风险。(risk of supply chain crisis if there is something happen to the factory. )
第三步，给出客户难以抗拒的备胎供应方案
思路：让客户不换供应商，新增一个供应商做备选方案，这样让他把鸡蛋放两个篮子里。
- 这样客户的交货期，品质，价格等风险最低。
- 而且做到价格也不比客户现在的供应商高。
具体可以这么做：
- 按照客户现有的产品，咱做一个一模一样的样品，准备好，在客户公司仓库封存一套，咱们公司封存一套。
- 老供应商哪一天交期出问题时，马上下单给咱们，咱们马上补上，节约很多时间，不造成任何损失。
（而且有了这样的机会，如果能更进一步显露身手，是不是会更有机会呢？ ：-））
有了这样的方案，客户会比较乐于接受，
因为对他来说，这样的备胎确实是降低风险的良好保障，
关键他也不用付出什么。
所以不同水平的销售，结果不同：
- 卖货型销售：只想着卖货给客户，会越来越难，毕竟现在竞争对手太多太多了。
- 顾问型销售：找到客户问题，用服务性思维去帮助客户，客户喜欢，肯定会越做越好，路也会越走越宽。
同时，客户的问题很多是共通的，一个大客户能用“备胎思维”开发，其他几百几千个客户也照样可以。
第四步更重要：有了0-1，用“复制”思维，实现1-100。
你辛辛苦苦找到了一种客户需求的开发思路，当然要把它的价值最大化。
怎么最大化？复制。依样画葫芦，把备胎思维用在更多客户上。
当你积累了100个，1000个这样的备胎客户在手，平时多维护联系，订单机会自然而然就多很多，慢慢地订单量也会大幅增长起来。
这种有供应商的客户，还可以有更多的开发思路，不知道的人，可能需要花费3-5年才会慢慢摸索到，但是懂得人早就用这些思路，在你之前就开发大量客户，再也不担心没有客户。
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